半年前，27歲的柳治賣掉了他的第一家公司;不久就開始他的第二次創(chuàng)業(yè)，如今這個(gè)被他稱為“智慧型的項(xiàng)目”正在逐步走上正軌。
被賣掉的公司名叫百夫長，經(jīng)營老人失禁護(hù)理用品，曾經(jīng)在去年12月獲得《世界經(jīng)理人》首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽“尋找創(chuàng)業(yè)英雄”的第三名。
這筆買賣的純收益不算多，189萬元。柳治也有一些遺憾，為的是無法繼續(xù)運(yùn)營這項(xiàng)市場前景廣闊的業(yè)務(wù)。不過，從他首次創(chuàng)業(yè)，到賣掉初創(chuàng)公司，再到第二次創(chuàng)業(yè)，整個(gè)過程折射出許多創(chuàng)業(yè)者的一些相似的難題和啟示。柳治從中獲益匪淺。
做銷售出身的創(chuàng)業(yè)者
柳治2007年大學(xué)畢業(yè)時(shí)就進(jìn)入了蒙牛公司，開始接觸銷售工作。在蒙牛工作了一年多以后，就去了一家叫倍舒特的公司，繼續(xù)做銷售。
倍舒特公司主要是做嬰兒的紙尿褲，女性紙巾、濕巾、衛(wèi)生巾，還有老人的護(hù)理墊等產(chǎn)品。在倍舒特的幾年里，柳治成長得很快，從最基層的縣城小業(yè)務(wù)員做起，做到后來的山東省級(jí)經(jīng)理。
在這個(gè)過程中，柳治熟悉了銷售工作各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程，積累了很多經(jīng)銷商人脈，于是萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭�！拔以诿膳８傻臅r(shí)間不長，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候剛畢業(yè)，可能人也比較浮躁一點(diǎn)，做了一年多我覺得沒有想象中的那么好，就出來了。出來了遇到挫折以后，在倍舒特做得就比較踏實(shí)一點(diǎn)，踏實(shí)了以后可能做得就比較穩(wěn)一點(diǎn)，這時(shí)候就對(duì)這個(gè)流程熟悉了，導(dǎo)致我在這一塊相對(duì)比較熟悉，就還是想自己創(chuàng)業(yè)來做這個(gè)事�！�
2010年9月，柳治創(chuàng)立了百夫長公司，并把老人失禁護(hù)理用品作為創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品。這不僅因?yàn)樗羞@個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，還因?yàn)檫@個(gè)市場空間十分巨大。
中商智業(yè)的行業(yè)研究報(bào)告稱，2010年成 人失禁用品市場進(jìn)入快速成長階段，2010年中國成 人紙尿布消費(fèi)量約4.81億片，護(hù)理墊消費(fèi)量約2.63億片;成 人失禁用品市場規(guī)模比2009年增長69.0%。2010年中國成 人失禁用品的消費(fèi)量比上年增長52.1%，其中成 人紙尿布消費(fèi)量增長103.0%，護(hù)理墊消費(fèi)量增長4.4%。隨著中國人口老齡化趨勢越來越明顯，未來老人失禁護(hù)理用品的市場需求將越來越大。
雖然市場需求巨大，但柳治的起步并非一帆風(fēng)順，創(chuàng)業(yè)的煩惱接踵而來。
創(chuàng)業(yè)初期的煩惱
百夫長公司剛成立的時(shí)候，其實(shí)什么都是一片空白。雖然柳治做過業(yè)務(wù)、做過銷售，但是當(dāng)他自己做公司、做產(chǎn)品的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)銷售只是做產(chǎn)品的最后一環(huán)，之前包括產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等，都十分模糊，“其實(shí)我們是在摸索中學(xué)習(xí)的這樣一個(gè)過程，自己有時(shí)候很迷糊，不知道一些選擇和決策對(duì)不對(duì)，這是最開始的困難，但是這個(gè)困難不是很早就顯現(xiàn)出來�！�
大概在產(chǎn)品投放市場兩個(gè)月以后，柳治就發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題�！霸谑袌錾弦粰z驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)我們的包裝有點(diǎn)小，我們產(chǎn)品的克重有點(diǎn)低，價(jià)格有點(diǎn)高，然后就進(jìn)行調(diào)整。這個(gè)困難倒還不是很大的問題，因?yàn)槲覀冏约赫{(diào)整以后都能克服�！�
柳治遇到的最大困難就是產(chǎn)品銷量不盡如人意�！斑@個(gè)過程大概持續(xù)了兩到三個(gè)月，這個(gè)過程我們是硬靠自己的信念和堅(jiān)持，然后自己下去跑市場，這個(gè)局面才打開了。”
百夫長的產(chǎn)品從2011年5月份開始投放市場，大概經(jīng)過6月份的產(chǎn)品調(diào)整，7、8、9這三個(gè)月推廣以后，在將近6個(gè)省建立了30到40個(gè)經(jīng)銷商，此時(shí)的銷售已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。從9月份到12月份的銷售旺季，每個(gè)月的銷售量達(dá)到70多萬。
銷售提升的原因，除了搭建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以外，還與質(zhì)量、包裝和價(jià)格有關(guān)。“我感覺我們的操作思路還是蠻對(duì)的，市場上都是那種低端的垃圾產(chǎn)品和外國廢料的時(shí)候，我們用的是比較正統(tǒng)的漿。還有一個(gè)是我們的包裝設(shè)計(jì)得比較漂亮，我們采用正規(guī)的廣告設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的方案，不同于市場上那些弄一個(gè)透明的塑料材料，隨便打一個(gè)圖像。就感覺我們還像個(gè)品牌。”
但是就在產(chǎn)品銷售不錯(cuò)的時(shí)候，9月份柳治遇到了一個(gè)更大的困難。“我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)賬算完以后虧錢。虧錢是什么原因呢?很多經(jīng)銷商因?yàn)槲覀冞@個(gè)牌子是新牌子、是小牌子，就要求我們加大對(duì)他們的促銷力度，讓利和優(yōu)惠幅度比較大，有一些經(jīng)銷商壓款壓的比較嚴(yán)重，一個(gè)月、兩個(gè)月才結(jié)一次款，這就導(dǎo)致了我們資金周轉(zhuǎn)不過來，毛利特別低。這是當(dāng)時(shí)我們最痛苦的一件事情�！�
賣或者不賣，這是個(gè)問題
百夫長成立一年多來遭遇的種種困難，讓包括柳治在內(nèi)的五位合伙人之間都發(fā)生了很大的爭執(zhí)，“還干不干得下去，市場競爭、我們的實(shí)力，以及種種的原因�！卑俜蜷L面臨著何去何從的問題。
獲獎(jiǎng)增強(qiáng)信心。就在合伙人們產(chǎn)生分歧的時(shí)候，百夫長經(jīng)營的老人失禁護(hù)理用品因具有廣闊的市場前景，從近千份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中脫穎而出，獲得了《世界經(jīng)理人》首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽“尋找創(chuàng)業(yè)英雄”的第三名。
這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)給柳治他們注入了強(qiáng)心劑。“它很大程度上讓我們覺得自己獲得了認(rèn)可，覺得我們這個(gè)方向選的沒有錯(cuò)。所以我們后來選擇怎樣去把這個(gè)事情繼續(xù)下去，這就是我們?cè)讷@獎(jiǎng)以后的想法。股東又團(tuán)結(jié)起來，開始想怎么進(jìn)行下去的方法，沒有一開始的這種分歧、爭吵、想辦法脫身的情況。”
通過參與這次獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選，柳治認(rèn)識(shí)了一些朋友，包括易觀資本的高級(jí)投資經(jīng)理張鵬程，“后來我們接觸了好幾次，他也給我提了好多建議，直到現(xiàn)在我們還在不斷的聯(lián)系。這個(gè)人脈的資源，讓我們能夠跨入比較高端的資源中，而我們之前接觸的都是比較低端的資源，像融資、專家這一塊我們沒有機(jī)會(huì)去接觸，這次就有機(jī)會(huì)了�！�
融資難。雖然獲得獎(jiǎng)項(xiàng)能帶來一些機(jī)會(huì)，但是資金的問題依然困擾著柳治。柳治認(rèn)為其中的主要原因是他和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)欠缺生產(chǎn)管控的經(jīng)驗(yàn)。
在百夫長的五個(gè)合伙人中，三個(gè)是純粹的投資者，出資當(dāng)股東，不參與公司的經(jīng)營管理。作為百夫長的法人代表柳治，和另外一位合伙人參與公司的經(jīng)營管理，他們都沒有生產(chǎn)管控的經(jīng)驗(yàn)，造成生產(chǎn)成本居高不下，這樣本來因?yàn)閺?qiáng)勢經(jīng)銷商而造成的毛利低和資金緊張局面變得雪上加霜。
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