本文作者PaulGraham，著名的Y-Combinator創(chuàng)業(yè)孵化器的創(chuàng)辦人，人稱(chēng)創(chuàng)業(yè)教父，指導(dǎo)過(guò)無(wú)數(shù)人成功創(chuàng)業(yè)。
在Y-Combinator創(chuàng)業(yè)孵化器里，我們最經(jīng)常給創(chuàng)業(yè)者的話(huà)就是：別想以量取勝。在一些即將成為創(chuàng)業(yè)者的人眼中，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要么迅速爆紅，要么就消失：創(chuàng)業(yè)者做出些東西來(lái)，放到市場(chǎng)上，如果產(chǎn)品比較誘人，消費(fèi)者就會(huì)像看到糧食的小老鼠一樣往夾子上跳：如果創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有吸引人的東西，那么就不存在這樣的市場(chǎng)。
實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)爆紅靠的就是創(chuàng)業(yè)者的推動(dòng)。即使是最早的那批用戶(hù)，也是靠創(chuàng)業(yè)者自己去宣傳才獲得的。就像是早期的手搖拖拉機(jī)一樣，要發(fā)動(dòng)引擎，必須搖動(dòng)它。引擎啟動(dòng)之后，它就會(huì)轉(zhuǎn)下去，但是在此之前必須有一段費(fèi)時(shí)費(fèi)力的過(guò)程。
獲取用戶(hù)
最不能靠量來(lái)衡量的事就是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期人工獲取用戶(hù)。這幾乎是所有創(chuàng)業(yè)者都要做的事。用戶(hù)不會(huì)自己跑來(lái)，你得出去宣傳自己的產(chǎn)品，然后把用戶(hù)拉進(jìn)來(lái)。
Stripe是Y-C最成功的創(chuàng)業(yè)案例之一，但是它的成功卻是一蹴而就的。唯一能做在家門(mén)口等著用戶(hù)上來(lái)，坐著數(shù)錢(qián)的也就只有Stripe了。但是Stripe早期獲取用戶(hù)的方法確值得所有創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。
創(chuàng)業(yè)者打造為其他創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的產(chǎn)品一般都具有很大的市場(chǎng)潛力，Stripe正好開(kāi)發(fā)了這一潛力。在YC，我們鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)者“技術(shù)融合”，讓創(chuàng)業(yè)者把自己的產(chǎn)品給其他創(chuàng)業(yè)者試用。當(dāng)時(shí)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者做出產(chǎn)品后到處問(wèn)，“你愿意試試我們的測(cè)試版不？”，如果答案是“好”，那么這個(gè)創(chuàng)業(yè)者會(huì)回答“太好了，我這就給你發(fā)鏈接地址。”但是我們鼓勵(lì)的技術(shù)融合并不鼓勵(lì)這么做，而是等到對(duì)方的回答是“好”的時(shí)候，直接在他的電腦上下載并讓他當(dāng)著創(chuàng)業(yè)者的面試用。不能讓早期用戶(hù)等。
創(chuàng)業(yè)者不愿意走出去獲取用戶(hù)一般有兩個(gè)理由：
一是害羞和懶惰，他們寧愿躲在家里寫(xiě)代碼也不愿走出去和陌生人聊天，害怕被大多數(shù)人別人拒絕。但是對(duì)于要成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，至少要有一名創(chuàng)業(yè)者（一般是CEO）要花費(fèi)大量的時(shí)間在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售上。
另一個(gè)原因是創(chuàng)業(yè)者忽視了創(chuàng)業(yè)初期的絕對(duì)用戶(hù)數(shù)量必然是很小的。就算是最出名、最大的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，用戶(hù)數(shù)量也是很少的。這些創(chuàng)業(yè)者犯的錯(cuò)誤之一就是輕視了復(fù)合型用戶(hù)增長(zhǎng)的力量。我們鼓勵(lì)YC的創(chuàng)業(yè)者每周統(tǒng)計(jì)一次用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)量，如果第一周你獲得了100個(gè)用戶(hù)，那么第二周增長(zhǎng)10%的話(huà)就是110個(gè)用戶(hù)，照此速率發(fā)展下去，第一年，你將獲得1.4萬(wàn)用戶(hù)，然而，到第二年年底，你能得到200萬(wàn)用戶(hù)！
如果你通過(guò)特殊的途徑在短期內(nèi)就獲得了1000名用戶(hù)，那么用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)量肯定會(huì)不出意外地下降。如果你所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品確實(shí)有市場(chǎng)，可以通過(guò)人工方法獲取早期用戶(hù)，然后慢慢轉(zhuǎn)變成自動(dòng)獲取的方法。
Airbnb就是此方法的最好見(jiàn)證。租房市場(chǎng)一開(kāi)始絕對(duì)不可能就取得巨大的市場(chǎng)份額，Airbnb采取的是挨家挨戶(hù)上門(mén)推銷(xiāo)的方法，在紐約市一家一家推廣，在獲取新用戶(hù)的同時(shí)，幫助老用戶(hù)提高服務(wù)。我還記得當(dāng)年在YC的Airbnb，每次的聚餐，他們總是風(fēng)風(fēng)火火地從各地趕回來(lái)。
脆弱
雖然現(xiàn)在的Airbnb看起來(lái)已經(jīng)固若金湯無(wú)法撼動(dòng)，但是在他們走出去獲取用戶(hù)、與人交流的那30天里，Airbnb看起來(lái)如此脆弱，因?yàn)槿绻麄儷@取到了用戶(hù)就意味著成功，如果沒(méi)有，就意味著失敗。
創(chuàng)業(yè)初期的脆弱并非僅出現(xiàn)在Airbnb上。幾乎所有的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在早期都極其脆弱。這也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者和投資者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，他們把已經(jīng)成名的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)加在新的創(chuàng)業(yè)者身上，他們看著襁褓中嬰孩，總結(jié)出：“這小家伙啥也干不了。”但是誰(shuí)知道他長(zhǎng)大后能干什么。
如果記者和媒體報(bào)道曲解了你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，不必?fù)?dān)心，不會(huì)帶來(lái)多少危害。記者們經(jīng)常曲解事物。就算是投資者不了解你的企業(yè)，也不要擔(dān)心，當(dāng)他們看到創(chuàng)業(yè)企業(yè)的增長(zhǎng)之后，他們肯定會(huì)回心轉(zhuǎn)意。我經(jīng)常鼓勵(lì)那些還沒(méi)有看到企業(yè)潛力的創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)持下去。要知道即使比爾蓋茨也會(huì)犯錯(cuò)。當(dāng)年，比爾蓋茨創(chuàng)辦了微軟之后返回了哈佛讀書(shū)，但是他并沒(méi)有待多久就輟學(xué)了。如果他能預(yù)見(jiàn)今天的微軟帝國(guó)的話(huà)，肯定一天也不回哈佛。
初創(chuàng)企業(yè)遇到的問(wèn)題不是“企業(yè)能否獲得世界的歡迎”，而是“如果創(chuàng)業(yè)者做對(duì)了，企業(yè)能發(fā)展到多大”。“做對(duì)了”一般指的是多干活、不計(jì)后果的工作。微軟當(dāng)年也只是為幾千人服務(wù)的一個(gè)小企業(yè)而已，但是微軟的成功之路也正好驗(yàn)證了上面說(shuō)的人工獲取用戶(hù)的方法。
如何人工獲取用戶(hù)？如果你的產(chǎn)品知識(shí)解決了自己的問(wèn)題，你要做的就是找到幾個(gè)同事、好友就可以了；如果是要面向市場(chǎng)，則需要定位潛在用戶(hù)，通常的方法通過(guò)無(wú)目的的產(chǎn)品上線來(lái)獲取大量用戶(hù)，然后從中找到活躍用戶(hù)，最后向這類(lèi)人群推廣，找到更多同類(lèi)型的用戶(hù)。例如，Pinterest早期用戶(hù)都是設(shè)計(jì)人員，于是他就跑到設(shè)計(jì)論壇上尋找用戶(hù)，效果顯著。
取悅
不僅僅要獲取用戶(hù)，還要讓他們開(kāi)心滿(mǎn)意。例如，Wufoo公司給所有的新用戶(hù)送去一份手寫(xiě)的感謝信，他們將一直做下去。如果你的第一批用戶(hù)會(huì)覺(jué)得他們選對(duì)了產(chǎn)品，那么你就應(yīng)該想方設(shè)法地區(qū)取悅他們。
為什么要教創(chuàng)業(yè)者這些？為什么這些內(nèi)容和直覺(jué)相反？我覺(jué)得有三個(gè)原因：
其一，許多創(chuàng)業(yè)者的訓(xùn)練課程都是按照工程師的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)的，客戶(hù)服務(wù)并不在其中。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)做的產(chǎn)品真的好用，創(chuàng)業(yè)者就不必多費(fèi)口舌；然而很諷刺的是，在創(chuàng)業(yè)者的培訓(xùn)中，他們學(xué)會(huì)了只關(guān)注自己的產(chǎn)品，工程師的身份缺乏影響力。所以創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)向不同的人進(jìn)行推銷(xiāo)。
其二，創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心個(gè)人推銷(xiāo)不足以形成規(guī)模效應(yīng)。面對(duì)這樣還在初創(chuàng)階段的企業(yè)，我的看法是，他們現(xiàn)在即使失敗了也沒(méi)有損失。或許現(xiàn)在的人工獲取用戶(hù)能讓每個(gè)客戶(hù)都很開(kāi)心，但是未來(lái)肯定會(huì)成為大麻煩。但是如果企業(yè)沒(méi)有做大的話(huà)，也就不存在這樣的問(wèn)題了。如果你把企業(yè)做大了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)取悅客戶(hù)其實(shí)并沒(méi)有那么難，可能是因?yàn)槟阏业饺傆脩?hù)的新方法，也或許是取悅客戶(hù)已經(jīng)成為了企業(yè)文化的一部分。
其三，也是最難的，即創(chuàng)業(yè)者從來(lái)就沒(méi)有這么認(rèn)真對(duì)待過(guò)自己。他們對(duì)待客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)早就其他企業(yè)的客服限制了。就算你把蘋(píng)果零售店買(mǎi)下來(lái)，TimCook也不會(huì)給你寫(xiě)一封感謝信。他不會(huì)，但是你可以。作為一個(gè)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的好處之一就是：你可以做到許多大企業(yè)沒(méi)法做到的事。
經(jīng)驗(yàn)
我絞盡腦汁也想不出一個(gè)好詞來(lái)形容如何照顧好客戶(hù)，突然想起了喬布斯的說(shuō)法：“像瘋了一樣的好”。像瘋了一樣(insanely)，并不是非常(very)的同義詞，喬布斯的意思要求對(duì)客戶(hù)服務(wù)到真的像是瘋了一樣。
喬布斯想出這個(gè)詞的時(shí)候，蘋(píng)果公司已經(jīng)是一個(gè)大企業(yè)，他要求企業(yè)在Mac電腦上的設(shè)計(jì)和制造要像瘋了一樣。對(duì)于工程團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這不是難題，只是讓產(chǎn)品更棒。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如何實(shí)現(xiàn)好的客戶(hù)服務(wù)也是創(chuàng)業(yè)初期的一大難題。不僅要讓產(chǎn)品做得盡善盡美，也要讓用戶(hù)使用時(shí)舒心滿(mǎn)意，產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)的一部分。對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們有能力做到這些；作為初創(chuàng)企業(yè)，尤其是產(chǎn)品還不完美、功能不全、存在漏洞，更需要靠客戶(hù)服務(wù)來(lái)給用戶(hù)極致的體驗(yàn)。
可以這么做嗎？當(dāng)然。對(duì)于早期用戶(hù)越熱情（甚至過(guò)分熱情）不僅僅是讓企業(yè)用戶(hù)增長(zhǎng)的可行方法，對(duì)于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)反饋還是打造一款成功的產(chǎn)品的必經(jīng)之路。你要?jiǎng)?chuàng)造的產(chǎn)品要有吸引力，不能僅僅是解決了自己的問(wèn)題。在軟件行業(yè)中，就是要靠用戶(hù)來(lái)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的問(wèn)題，用戶(hù)越多，錯(cuò)誤也就越多，產(chǎn)品也會(huì)越來(lái)越好。當(dāng)然，如果你所選的第一批用戶(hù)并不能準(zhǔn)確使用軟件的話(huà)，可能不會(huì)發(fā)現(xiàn)多少問(wèn)題。
最早期用戶(hù)在使用產(chǎn)品時(shí)反饋的問(wèn)題將是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最重要的反饋。小公司創(chuàng)業(yè)的好處就是你可以跑到客戶(hù)的家中、辦公室去看他們的操作過(guò)程。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
