焦點三：如何應(yīng)對跨區(qū)域發(fā)展之惑
問題：區(qū)域家電零售商的優(yōu)勢在于熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯⑶覔碛挟?dāng)?shù)氐墓⿷?yīng)商資源和政府資源，而一旦跨區(qū)域經(jīng)營，這一優(yōu)勢將不復(fù)存在，同時區(qū)域家電零售商本身的弱點也會暴露無疑。但是，如果不選擇跨區(qū)域經(jīng)營，本地市場畢竟容量有限，發(fā)展必然受阻。
支招：“固守底盤，深耕市場”，跨省經(jīng)營弊大于利，省內(nèi)跨區(qū)域擴張應(yīng)成為區(qū)域連鎖企業(yè)進行規(guī)模擴張的首選途徑。
吳鵬：跨區(qū)域經(jīng)營分為省內(nèi)跨區(qū)域經(jīng)營和跨省經(jīng)營，目前跨省經(jīng)營的區(qū)域型家電連鎖相對較少，代表性的有五星電器、深圳順電、揚州匯銀等，其中深圳順電是以自建渠道、開設(shè)自營店的方式對重點地區(qū)進行覆蓋；揚州匯銀是通過收、并購當(dāng)?shù)氐募译娺B鎖企業(yè)的方式進行擴張，而五星電器則是兩種方式都有采用。我認為，省內(nèi)跨區(qū)域擴張應(yīng)成為區(qū)域連鎖企業(yè)進行規(guī)模擴張的首選途徑，而在省內(nèi)擴張的重心則應(yīng)放在三四級市場，對一二級市場的逆向擴張，則是弊大于利的。
董芝：抱有“走出去”想法的區(qū)域家電連鎖企業(yè)為數(shù)不少。但是，一旦走出去，能否實現(xiàn)“擴大地盤上規(guī)模”的良好愿望，則是他們普遍擔(dān)心的問題。省內(nèi)跨區(qū)域拓展，做得比較好的像浙江中亮電器，目前在“出省”的問題上，也是猶豫再三；而江西騰達電器、諸暨雄風(fēng)電器、東莞時尚電器、武漢工貿(mào)家電、柳州尚龍電器、湖南通程電器等雖然公開或未公開地表達了“出省”想法，但并未見其實際行動。
相比于國美、蘇寧兩大連鎖巨頭“市場全國化”的前10年，在2010年以后，區(qū)域家電零售商“跨區(qū)域”發(fā)展的黃金時期已經(jīng)過去。主要原因在于：一是天時，類似于上世紀(jì)90年代及21世紀(jì)初，短缺經(jīng)濟向買方市場過渡的需求井噴，新開店單店單日銷售破千萬元的情形，近年來已不多見。沒有短期的巨額回報，也不可能有上游的大手筆投入。因此在新開店尤其是跨區(qū)域開店成本居高不下的情況下，跨區(qū)域開店也就意味著跨區(qū)域虧損；二是地利，經(jīng)過近十多年的發(fā)展，各地家電流通市場已經(jīng)形成基本的平衡，甚至難免存在網(wǎng)點冗余，過度競爭之嫌，而地方政府及商業(yè)主管部門對待家電大賣場擴張布局的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生明顯變化。區(qū)域家電零售商跨區(qū)域發(fā)展，未必一如當(dāng)年蘇寧、國美“兵臨城下”時，將之作為招商引資成果的投資商奉若上賓，從而大開方便之門；三是人和，在本世紀(jì)初，國美啟動蓄水池工程，蘇寧啟動1200工程，既滿足了當(dāng)年大舉攻城略地的人才需求，又為兩大巨頭現(xiàn)階段及未來發(fā)展蓄積了數(shù)千名3~5年期中高級人才，而區(qū)域家電零售商們則錯失了人才儲備的良機。因此有戰(zhàn)場，沒戰(zhàn)將，跨區(qū)域發(fā)展談何容易？我個人認為，對于區(qū)域家電零售商而言，成功在久不在速，企業(yè)在強不在大。“固守底盤，深耕市場”，未必不是一條推動區(qū)域型企業(yè)走向長壽的永續(xù)生存之道。
創(chuàng)可貼
進退都需要戰(zhàn)略
上一個十年的歷史證明，沒有一個省會或直轄市一級的家電企業(yè)可以守得住自己的地盤。大中、永樂、五星蓋不例外。未來十年，這一歷史注定會在二三線市場重演。對于區(qū)域家電零售企業(yè)來說，現(xiàn)在已經(jīng)到了生死攸關(guān)的時刻。
不進則退；不跨區(qū)域發(fā)展，則連本土都保不住。“不做大”則無所謂“做強”；可是“不做強”，如何保證企業(yè)在“做大”時不垮掉呢？這本身似乎就是一個悖論。
事實上，除了在跨區(qū)域發(fā)展問題上的糾結(jié)之外，草莽出身的區(qū)域家電零售商還有諸多與生俱來的“陋習(xí)”。
比如接班人問題。很多區(qū)域家電零售商的創(chuàng)始人都是在上世紀(jì)90年代中后期起家的，隨著企業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，他們獲得了當(dāng)?shù)卣恼J同，從而獲得了很多家電業(yè)務(wù)以外的資源。但是現(xiàn)在，這一輩創(chuàng)始人基本都到了50歲左右的年紀(jì)，甚至更大，很多企業(yè)還沒有過渡到現(xiàn)代企業(yè)管理的軌道上來，家族接班人很多已經(jīng)不愿意從事家電行業(yè)，職業(yè)經(jīng)理人的隊伍還很不完善。而過多依靠創(chuàng)始人的局面，將使很多區(qū)域企業(yè)迎來非常尷尬的十年。畢竟，二次創(chuàng)業(yè)是繞不過年齡這個關(guān)口的。
對于區(qū)域型企業(yè)來講，不管進與退，還是跨區(qū)域經(jīng)營，在企業(yè)已經(jīng)積累到一定程度的現(xiàn)在，必須要做出著眼長久的戰(zhàn)略抉擇。沒有一個基于歷史、現(xiàn)在和未來的戰(zhàn)略，短暫的發(fā)展或跨區(qū)域都不能改變最終的格局。
即使退，也需要戰(zhàn)略，比如退得一如張大中。戰(zhàn)略，對于很多習(xí)慣了短、平、快的區(qū)域型家電零售企業(yè)來說，是一座注定必須攻克的關(guān)口。
好在時代的發(fā)展，正在給二三線市場一次巨大的機會，但這也是一次巨大的考驗。“美蘇”和大電商的發(fā)展，一定會不斷“下沉”。在未來的5~10年，將是又一次的生死抉擇。如果抓不住這次機會，大部分的區(qū)域家電零售企業(yè)將會永遠失去做大做強的機會，甚至連生存都會成問題。 
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