崔麟也看到了刷榜的現(xiàn)象。
“在AppStore上的確有刷榜公司做些人為付費(fèi)排名的勾當(dāng)，在深圳和其他手機(jī)線下渠道發(fā)達(dá)的地區(qū)也有做刷機(jī)的服務(wù)。”但他認(rèn)為，這些事情是短線的和沒有前途的。“我不認(rèn)為目前最主流的App中有哪一家是靠刷榜起家的。”他說，其實(shí)一定量的廣告推廣是通行的方法，價(jià)格也相對(duì)比較透明。
除了崔麟，有不少投資人都對(duì)刷榜的行徑深惡痛絕。比如紅杉資本中國基金合伙人計(jì)越就在微博上公開表達(dá)對(duì)刷榜的不滿，他說“最近看到一些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用就靠刷榜刷到APPStore的總榜前100位排名+微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)來忽悠投資人，并以顛覆式移動(dòng)創(chuàng)新而自居。還真有VC靠榜單來決定投資的。靠刷榜長期鎖定總榜的排名也不貴，每天花個(gè)1萬-3萬就行。刷榜+微博營銷變成了公司的核心競爭力！”
盡管如此，仍有不少APP開發(fā)者刷榜。而在有的業(yè)內(nèi)人看來，刷榜有時(shí)是“劣幣驅(qū)逐良幣”的故事，使得有些開發(fā)者不得不刷榜。
“比如說APPstore，中國的APPstore似乎變成一個(gè)被刷榜完全覆蓋的產(chǎn)品市場了，這是一個(gè)不正態(tài)的生物鏈。”戈壁創(chuàng)投董事總經(jīng)理童瑋亮告訴南都記者說，這往往導(dǎo)致很多開發(fā)者，因?yàn)閯e人刷了榜而不得不去刷，只有刷了榜才能有接觸用戶的機(jī)會(huì)，如果不刷就完全沒有機(jī)會(huì)了。“解決之道，一個(gè)方面要看蘋果APPstore自己能不能從源頭去解決問題，另外一方面也要看到，刷榜很難靠開發(fā)者自制或者道德規(guī)范來徹底杜絕。”他還建議，相對(duì)而言安卓市場沒什么刷榜情況，它的空間大渠道也多，適合屌絲APP開發(fā)者嘗試。
手游分賬顯悲催
在所有類型APP里，游戲是唯一能看到清晰盈利模式的。對(duì)游戲里的屌絲APP，它的營銷似乎也相對(duì)清晰，比如與平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營并分成就是最常用的方式。
有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)說，目前國內(nèi)大大小小的手游聯(lián)合運(yùn)營平臺(tái)不下300家，比如從騰訊、UC到360、91、當(dāng)樂、木瓜移動(dòng)等，既有入口型的平臺(tái)，也有手游的垂直平臺(tái)，它們都憑借自身影響力形成對(duì)手游用戶的入口把控。而這些平臺(tái)的興起過程只不過最近幾年時(shí)間。
“據(jù)我所知，游戲APP幾乎都會(huì)走平臺(tái)分成的模式。”陳紅洲說，當(dāng)用戶為游戲APP付費(fèi)時(shí)，平臺(tái)就能獲得分成，一旦有收入不錯(cuò)的APP出現(xiàn)，平臺(tái)也往往會(huì)力推。最初分成可能是5：5，現(xiàn)在游戲開發(fā)者能拿到3成就不錯(cuò)了。
《我叫MT Online》是一款屌絲游戲APP，開發(fā)商樂動(dòng)卓越CEO邢山虎在郵件接受南都記者的采訪時(shí)，也看到了手游開發(fā)者“行業(yè)門檻太高了，機(jī)會(huì)成本越來越小，坑越來越深”的現(xiàn)狀。他介紹說，早期在美國，3萬元能拉20多萬的新進(jìn)用戶，相當(dāng)于一個(gè)新進(jìn)用戶0.1美元。現(xiàn)在國內(nèi)拉一個(gè)新進(jìn)用戶，基本上不會(huì)低于12塊錢，高的時(shí)候三四十多元。“說實(shí)話，環(huán)境惡劣了很多。我們壓力都很大。這個(gè)行業(yè)再往下走，可能迅速向頁游靠攏。”
邢山虎以安卓為例說，安卓未來可能會(huì)遇到頁游遇到的問題，就是分賬比例的壓力，會(huì)導(dǎo)致很多開發(fā)者做不起。“這個(gè)是我比較大的擔(dān)憂。”他說，頁游好的產(chǎn)品，開發(fā)者和平臺(tái)也就三七分，不好的產(chǎn)品已經(jīng)一九分了，而早期很一般的產(chǎn)品也能做到五五分賬。“我不希望手游最終走向和頁游一樣的悲劇。”
“頁游用五年時(shí)間走完了端游十年的路，手游可能兩年到三年就走完了頁游的路。頁游的平臺(tái)太多了，大概800家。很多公司都做平臺(tái)，大家如果這么去走的話，必然就會(huì)把營銷成本拉得非常高。”他建議說，手游大平臺(tái)應(yīng)該給開發(fā)者足夠高的利潤。比如，大平臺(tái)為開發(fā)者能給出5或6的分成，4.5也行，小的平臺(tái)不能夠給更低。而某個(gè)時(shí)候，小平臺(tái)其實(shí)可以不用存在，因?yàn)樗詈笾粫?huì)攪局，把成本拉得很高。大平臺(tái)把足夠利潤給開發(fā)者，開發(fā)者就不會(huì)與小平臺(tái)合作，這時(shí)小平臺(tái)沒有足夠的空間去搶廣告進(jìn)而生存。這樣，手游或不會(huì)走向今天頁游的路。
事實(shí)上，除了與平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營，手機(jī)游戲還有多種營銷方式。比如由于游戲APP的火熱，現(xiàn)在也有專門的第三方運(yùn)營公司幫助開發(fā)者做推廣。
對(duì)此，崔麟說，“不建議把推廣APP的事情外包給第三方公司做。”他分析說，推廣本身可以有效地看到市場反饋，對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和用戶的需求的理解和滿足起到相當(dāng)大的作用。推廣策略和信息的反饋，成本控制等一定要自己做。而諸如執(zhí)行層面像廣告執(zhí)行、投放等，可以交由第三方，但嚴(yán)格的KPI指標(biāo)考核必須在合同里體現(xiàn)。
產(chǎn)品是神，口碑是神器
對(duì)屌絲APP來說，成本最小化的推廣莫過于口碑營銷。
“做預(yù)裝以及其他付費(fèi)打通的渠道，成本都太高，小團(tuán)隊(duì)推APP，借助口碑傳播更靠譜。”陳紅洲說，比如陌陌，一出來就被貼上某個(gè)標(biāo)簽，病毒式營銷非常快。
投資人很重視口碑型的APP，但更在意的是產(chǎn)品本身。
“口碑直接反映了產(chǎn)品的質(zhì)量以及團(tuán)隊(duì)對(duì)市場的把握。”崔麟說，他有個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)，做得好的A pp，前100萬的用戶基本
上 靠的是低成本的口碑營銷，從1百萬到1000萬，自然流量和付費(fèi)流量基本上一半對(duì)一半，1000萬以上基本上就是資本游戲了，絕大部分融到的資金都是做新 用戶推廣。不過到了那個(gè)量級(jí)，流失客戶的數(shù)量每個(gè)月都很大，自然增長的部分連抵消掉流失客戶都很難。“營銷是手段，用戶使用你的產(chǎn)品才是目的。我不太贊成 過分強(qiáng)調(diào)營銷和推廣。”
利用口碑效應(yīng)的還有cam era360、墨跡天氣、唱吧等，前段時(shí)間這幾款A(yù) PP創(chuàng)始人走上了湖南衛(wèi)視 一檔收視率頗高的欄目“天天向上”，節(jié)目一播出各家的用戶量暴增。投資過cam era360的童瑋亮透露說，這幾位上節(jié)目的創(chuàng)業(yè)者是湖南衛(wèi)視主動(dòng)邀請(qǐng) 的，自己沒有花一分錢，雖然從表面看是一次營銷，但根本在于產(chǎn)品本身好用、有用。
開發(fā)者其實(shí)也把目光聚焦在產(chǎn)品上。“我們幾乎沒做 過任何付費(fèi)推廣，都靠口碑。”獲得了天使投資的天籟K歌聯(lián)合創(chuàng)始人王蔚說，雖然他知道業(yè)內(nèi)開發(fā)者很多去刷榜或走其他付費(fèi)渠道做廣告，但他認(rèn)為，即便營銷能 獲得用戶，如果產(chǎn)品不好用，還是會(huì)被拋棄，自己團(tuán)隊(duì)的中心是放在產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)上。“我們目前的用戶量不到千萬，基本是用戶口碑傳播獲得的。”他說。
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