整合序幕拉開
不管與哈飛店一樣退出的汽車經銷商還有誰，一種肯定的趨勢是，北京汽車經銷商整合大幕已經拉開。
蘇暉介紹，在過去15年中，北京汽車營銷業始終呈增長態勢，市場日益壯大，已擁有了420家特約經銷商(4S店)、6家新車交易市場和7家二手車交易市場，加之眾多二級網點，北京汽車經銷商總數在500家左右。
按照北京的限牌政策，2011年全年限牌24萬輛，不足2010年北京總銷量三分之一，剛剛公布的2010年北京市新車銷量為89.2萬輛。“綜合二手車行業等判斷，即使考慮到經過多年發展，最早開啟的北京汽車市場已經進入換車潮，年新車總銷量能達到50萬輛已屬不錯。驟減的40萬輛對于很多經銷商來說，壓力可想而知，甚至會成為壓倒某些經銷商的最后一根稻草。”
蘇暉口中的某些經銷商，主要是指二級網點、新開業經銷商、單一品牌經銷商，這些占北京汽車經銷商總量的30%左右。這些店或以銷售為主，或剛剛開業，抑或品牌缺乏競爭力，既錯失新車銷售良機，又無相對數量穩定的售后維修客戶。
正如蘇暉所言，在購置稅優惠等相關刺激政策下，中國汽車市場經歷過去兩年爆發式增長，透支之勢已顯，無論是行業專家還是汽車企業早已預測2011年中國車市增長將放緩。過去你好我好的觥籌交錯，早已演變成冷酷的較量，競爭將從激烈轉為慘烈。如此背景下，北京的限牌政策的確可能對汽車經銷商形成致命打擊。
事實上，銷量驟減引發的連鎖反應還不止這些，北京市治堵新政還牽動著商業銀行敏感的神經。前不久，光大銀行總行信貸審批部向北京分行發出的《通知》，就要求北京分行將汽車經銷商類授信業務納入預警體系、對存量汽車經銷商類授信業務進行風險排查、審慎辦理新的汽車經銷商類授信業務。
亦有多位銀行信貸管理部門人士表示，限量、限行、限牌、停車收費等措施的推行將制約北京市場汽車銷售，造成汽車經銷商間競爭加劇，經營風險加大，未來會嚴控經銷商貸款。
眾所周知，經銷商最脆弱的地方就在資金鏈上。北京慶洋汽車銷售服務有限公司總經理張忠林曾用“資金鏈脆弱得像一根木筷子”來形容經銷商的資金問題。據一位不愿透露姓名的經銷商老總透露，目前一些大的汽車經銷商集團正在對旗下不同品牌4S店進行利潤點評估，考慮整合旗下同一品牌的多個4S店，欲化零為整。并開始籌備資金準備收購，以增強同品牌的競爭力。“目的不是整合銷售，而是整合售后業務，例如一些略有保有量，但又不足以在銷售停滯的情況下，單純憑借售后就能維持的經銷商。”
記者近期對汽車廠家的采訪顯示，目前廠家年初給經銷商下達任務的管理模式在北京已經取消，幾乎所有廠商都在觀望，不再給北京經銷商下達明確任務，并不再批準在北京新建4S店。甚至有些廠家已經計劃，發揮自身作用，促成部分經銷商實現整合，對一些新建或在建4S店退出予以適當補貼。
經銷商自救
一位北京汽車經銷商老總在接受本報采訪時透露：“我們已開始梳理客戶資源，給每位車主都發了‘安慰信’，一方面理清家底，另一方面一些既有車主未來真的就是我們的‘上帝’，必須得拿出足夠的親和力，拉近與車主的距離。”
實際上，北京治堵新政一出，就有人在網上發布經銷商“自救”建議，上述寫安慰信的方式只是其中之一。其他自救建議還包括，調整銷售策略，將銷售服務水平和考核系數轉變，提高服務技巧和顧客開心指數。同時開發多元化經營，向汽車銷售下游業務品牌延伸，例如更多引入汽車裝飾產品或者戰略投資者、提供車友餐飲服務等，總之是圍繞車主做文章。
其次，重新確定部門，合理布局，分流多余人員。建議經銷商老總從客戶量、本店地理位置、維修保養優勢、本區域消費習慣等方面進行分析，確定出每月的基本銷售量，做到心里有數。在此基礎上再確定人員及部門設置，對多余的可用人員進行培訓，以備日后開發新項目做好人力資源儲備。
最后，調整規劃，向外地發展布局，開發更多網點。建議經銷商老總將目光瞄向三線甚至四線城市，原因是二線城市汽車廠家基本已經完成布局，競爭也日趨激烈。在三四線多做市場調研，了解當地消費能力等，形成一個多支點的銷售網絡。
這一點在記者此次調查中已經表現明顯。有經銷商老總透露，從去年底就有很多經銷商開始將投資向北京周邊轉移，甚至有實力略強的經銷商將目光瞄向了新疆等地。
還有人建議，北京汽車經銷商可以打旅游牌，向外地銷售，以提高銷量。原因是，北京車型、品牌種類豐富，過去就有很多外地人進京看車，可以將這些習慣由“看車”向直接“買車”過渡。不過，以目前中國汽車市場的規定來看，這種方式實現起來還有困難。原因是幾乎所有汽車廠家都在施行區域銷售，嚴禁跨區銷售。但最近有消息傳出，個別廠家有打破區域銷售禁令的想法。
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