然而,在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬被安利以巧妙規(guī)避后,跨區(qū)經(jīng)營(yíng)在安利銷售員是否出現(xiàn)?記者調(diào)查發(fā)現(xiàn):雖然安利的禁令規(guī)定,安利銷售代表須在公司獲批直銷區(qū)域內(nèi)一個(gè)分支機(jī)構(gòu)所在的省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)開展直銷活動(dòng),自覺接受屬地分支機(jī)構(gòu)的管理和監(jiān)督,專注于本地市場(chǎng),嚴(yán)禁跨區(qū)經(jīng)營(yíng)。
但實(shí)際上,該禁令在沒有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、多層次直銷的前提下是可以實(shí)現(xiàn)的。在安利,直銷人員可作為推薦人發(fā)展外地人員進(jìn)入自己團(tuán)隊(duì)中,推薦人的下線在辦理會(huì)員卡時(shí),要填一份表格,表里就有一項(xiàng)要求填推薦人姓名、身份證號(hào)。這樣,下線無(wú)論在哪個(gè)屬地分支機(jī)構(gòu)辦的會(huì)員卡,其銷售業(yè)績(jī)都會(huì)計(jì)入原推薦人屬地的業(yè)績(jī),屬于原推薦人的團(tuán)隊(duì)。每個(gè)人都屬于他上線的銷售團(tuán)隊(duì),這樣也就做到了跨區(qū)經(jīng)營(yíng)。而這一切,均由安利的電腦系統(tǒng)完全管理,極為準(zhǔn)確。
一位做到鉆石級(jí)別的直銷員告訴記者,事實(shí)上,安利是暗自鼓勵(lì)跨區(qū)經(jīng)營(yíng)的,這樣的話可以讓安利的業(yè)務(wù)擴(kuò)展的更快,從而避免了安利直銷人員在同一屬地競(jìng)爭(zhēng)過于激烈。曾經(jīng)他的下線遍布全國(guó),甚至在新疆庫(kù)爾勒地區(qū)都有他的下線,并且已經(jīng)是他的第十幾代下線了。
多層次直銷轉(zhuǎn)嫁成本
以安利為代表的多層次直銷既大大降低了效率,又沒能真正減少中間層次,為什么這種模式還能存在?
“過路書生”告訴記者,原因有三:成本的轉(zhuǎn)嫁;鎖定忠實(shí)顧客群,維持企業(yè)的高利潤(rùn);通過公司與經(jīng)銷商的絕緣隔離,可以縱容經(jīng)銷商使用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。而其直銷獎(jiǎng)金制度的最大意義就是成本往下傳,利潤(rùn)往上傳。
他認(rèn)為,安利實(shí)際是在開歷史的倒車。以安利為代表的多層次直銷,把現(xiàn)代化商業(yè)的高效大規(guī)模運(yùn)作逆轉(zhuǎn)為每個(gè)人單獨(dú)的銷售運(yùn)作,從宣傳產(chǎn)品、進(jìn)貨、庫(kù)存、銷售、送貨、到售后服務(wù)全部要每個(gè)人自負(fù)其責(zé),效率是大大降低的。同時(shí),安利的營(yíng)業(yè)模式直接導(dǎo)致了營(yíng)銷效率幾十上百倍地下降,但是由此而造成營(yíng)銷成本的巨增卻是不需要安利公司承擔(dān)的,而完全由營(yíng)業(yè)代表自己承擔(dān)。
同樣地,上級(jí)營(yíng)業(yè)代表可以有效地將成本轉(zhuǎn)嫁給下級(jí)。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)規(guī)模10倍、100倍的擴(kuò)張的時(shí)候,他個(gè)人需要承擔(dān)的營(yíng)業(yè)成本根本不會(huì)同比例的增長(zhǎng),因?yàn)槊總(gè)下級(jí)營(yíng)業(yè)代表都要自己負(fù)擔(dān)自己的營(yíng)銷費(fèi)用,而同時(shí)上級(jí)卻還可以拿走下級(jí)利潤(rùn)中的一大塊。這才是安利和傳統(tǒng)商業(yè)根本性的不同之處。
由此便不難理解,直銷公司何以能夠長(zhǎng)期存在。那是因?yàn)樗麄兂晒Φ剞D(zhuǎn)嫁了成本,下層的營(yíng)業(yè)代表也必須不斷地更換,能保證高階在享受低風(fēng)險(xiǎn)高收益的同時(shí),風(fēng)險(xiǎn)卻完全轉(zhuǎn)嫁給了下級(jí)。但是,下級(jí)的營(yíng)銷成本會(huì)幾十上百倍的急劇上升,要想通過銷售產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)成本,事實(shí)上已經(jīng)毫無(wú)可能。因此,絕大部分底層是必然要賠錢的,最后絕大部分人做不下去,離開也是必然。
此外,安利的營(yíng)業(yè)代表并非安利員工(如果是員工,則按照勞動(dòng)法,安利就必須為他們買福利、社保),而都是獨(dú)立經(jīng)銷商,這在法律上意味著安利公司不必對(duì)經(jīng)銷商的行為負(fù)責(zé)。
所以安利公司在公開場(chǎng)合非常低調(diào),而許多安利直銷員卻在前方吹牛。安利公司對(duì)于這些所有夸大宣傳的態(tài)度是絕不公開承認(rèn),但也絕不辟謠,公開承認(rèn)很容易被人抓住把柄,要負(fù)法律責(zé)任;公開辟謠則安利人無(wú)法再造謠,對(duì)銷售不利。
正是由于團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式的存在,才吸引著一批又一批經(jīng)銷商加入,然而這些中低層經(jīng)銷商們卻并不能收獲到安利宣傳中那樣的巨大財(cái)富,大量處于基座底層的經(jīng)銷商只能不斷地以高昂的投入來(lái)支撐業(yè)績(jī),換回有限的提成回報(bào)。
“很多安利經(jīng)銷商實(shí)際上成為了安利的倉(cāng)庫(kù),給安利公司節(jié)約了不少倉(cāng)儲(chǔ)成本,而他們的投入和得到并不成正比。”李旭表示。
記者觀察 直銷謊言
直銷真的減少了中間環(huán)節(jié)嗎?
“過路書生”告訴記者,現(xiàn)在的大型零售商,象沃爾馬、家樂福、國(guó)美、蘇寧,都是直接向廠家進(jìn)貨,換句話說,他們都是從廠家到零售商再到顧客,中間只有一個(gè)層次。但以安利為代表,從一個(gè)皇冠大使到底層的營(yíng)業(yè)代表中間的層次不會(huì)低于20層,所以說直銷減少了中間層次也完全是個(gè)謊言。
“不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為,中間環(huán)節(jié)越少就越好,合理的分工和合理的中間層次是提高效率所必須的,只有在不降低效率的基礎(chǔ)上減少中間環(huán)節(jié)才是有意義的。”“過路書生”說。
從數(shù)據(jù)來(lái)看,安利目前年?duì)I業(yè)額109億美元,營(yíng)業(yè)代表數(shù)量300~400萬(wàn)戶,人均年?duì)I業(yè)額1500美元左右,其中大半是靠營(yíng)業(yè)代表的自用產(chǎn)品;而沃爾馬年?duì)I業(yè)額4190億美元,全球員工200多萬(wàn),人均年?duì)I業(yè)額20萬(wàn)美元。如果不算安利營(yíng)業(yè)代表的自用,二者的生產(chǎn)效率相差百倍左右,這就是開歷史倒車的代價(jià)。
另外從時(shí)間來(lái)看,沃爾馬成立時(shí)間比安利還要晚三年,現(xiàn)在安利的營(yíng)業(yè)額只是沃爾馬的一個(gè)小小零頭,究竟誰(shuí)代表歷史發(fā)展趨勢(shì),誰(shuí)在開歷史倒車?答案不言而喻。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2
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