免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)
有很多企業(yè)家重視免費(fèi)，開始想方設(shè)法將免費(fèi)戰(zhàn)略應(yīng)用到自己的企業(yè)，企圖為企業(yè)帶來希望、帶來突破，但遺憾的是很多人都看不清免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)，因此事倍功半。在制定與實施免費(fèi)戰(zhàn)略時，緊緊把握住免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)——“交叉補(bǔ)貼”非常重要。
傳統(tǒng)的交叉補(bǔ)貼是指對企業(yè)的核心、利潤最高的產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)，一些附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品進(jìn)行讓利，贈送給客戶。
自從互聯(lián)網(wǎng)上盛行的免費(fèi)模式對實業(yè)產(chǎn)生一定的影響和沖擊之后，交叉補(bǔ)貼開始更具顛覆性——將核心產(chǎn)品完全釋放，全部免費(fèi)，轉(zhuǎn)而對附加產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)。事實上，實施免費(fèi)后，英明的企業(yè)總會及時推出增值功能進(jìn)行更好的收費(fèi)，其原因在于人們以零或者很低的價格開始后，一旦使用同樣的產(chǎn)品，企業(yè)總是很難說服他們付費(fèi)或者付更高的費(fèi)用，而增值功能則能很好解決盈利問題，這就是交叉補(bǔ)貼。免費(fèi)
對于消費(fèi)者來說，免費(fèi)意味著以后的付費(fèi)，對于企業(yè)來說，免費(fèi)是為吸引消費(fèi)者實現(xiàn)成癮消費(fèi)，而更好的收費(fèi)。
免費(fèi)戰(zhàn)略的實施條件
抓住制定與實施免費(fèi)戰(zhàn)略的商業(yè)本質(zhì)，接著研究實施免費(fèi)戰(zhàn)略的條件。制定與實施免費(fèi)戰(zhàn)略，并不是有資金、有規(guī)模便可大行其道。通常免費(fèi)產(chǎn)品能夠以某種方式創(chuàng)收是成功實施免費(fèi)戰(zhàn)略的首要條件。
所有的企業(yè)無論是免費(fèi)還是非免費(fèi)，都脫離不了商業(yè)的本質(zhì)——盈利，而企業(yè)實施免費(fèi)戰(zhàn)略，并非真的作為慈善機(jī)構(gòu)，追根究底是為了更好的收費(fèi)和盈利。
互動百科經(jīng)過綜合分析，舍棄當(dāng)時最熱門的本地搜索，將方向定位為百科，并以國外維基百科為模板，這是當(dāng)時為數(shù)不多競爭不是很激烈的行業(yè)。
維基百科成立于2001年，并逐漸成長為全球第五大網(wǎng)站，以自由、免費(fèi)、開放、自動凈化、內(nèi)含文化價值、用戶協(xié)作創(chuàng)造內(nèi)容而聞名。但值得一提的是，維基百科并不是盈利機(jī)構(gòu)，它是國外為數(shù)不多的非盈利性機(jī)構(gòu)，依靠捐款的公益模式，其創(chuàng)始人也曾經(jīng)試圖將其商業(yè)化，但最終均以失敗而告終。
互動百科成功借鑒維基百科免費(fèi)戰(zhàn)略，并經(jīng)過本土化的創(chuàng)新后，成功在中國打開市場，但與維基百科不同的是，互動百科是一家可盈利企業(yè)，并在上海成功上市。
經(jīng)過不斷探索，最終互動百科確定三種收入模式：第一種為企業(yè)級用戶提供利用維基技術(shù)而定制的產(chǎn)品和服務(wù);第二種免費(fèi)提供軟件供用戶使用，通過技術(shù)支付和服務(wù)收費(fèi);第三種利用廣告模式收費(fèi)。其中最主要的收入模式是第二種，互動百科在各類手機(jī)商店中推出由相關(guān)廣告商冠名的免費(fèi)小百科全書，獲取用戶的資料，然后將其提供給廣告商。
其次，制定與實施免費(fèi)戰(zhàn)略，需要從企業(yè)的價值主張、價值傳遞到價值實現(xiàn)等方面進(jìn)行系統(tǒng)配套。
如何進(jìn)行系統(tǒng)配套呢?我們舉例說明。在上海的街頭，尤其是地鐵站，經(jīng)�？梢钥吹胶芏嗳嗽趬Ρ诘淖灾K端前排隊的情形，他們正要做的是在自助終端中的小格子中選擇自己需要的優(yōu)惠劵，然后將其打印下來。這個自助終端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物識別技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，它類似于銀行的POS機(jī)的一種終端設(shè)備。
立佰趣是上海街頭最常見的自助終端體驗站的運(yùn)營商，其產(chǎn)品模式是“專門提供消費(fèi)者優(yōu)惠劵以及其他的優(yōu)惠信息，值得一提的是這些全部都是免費(fèi)的，另外指付通用戶還可在指付通體驗站內(nèi)直接關(guān)聯(lián)優(yōu)惠券，將指付通與各種商戶短期促銷優(yōu)惠進(jìn)行關(guān)聯(lián)，從而實現(xiàn)用戶打印優(yōu)惠券、無需出示任何東西、甚至不用和商戶營業(yè)員進(jìn)行任何溝通交涉即可在使用指付通買單時同步享受優(yōu)惠。使用戶免除傳統(tǒng)需打印并攜帶一疊厚厚紙質(zhì)優(yōu)惠券并和營業(yè)員交涉的麻煩。”
立佰趣的免費(fèi)戰(zhàn)略是如何實現(xiàn)系統(tǒng)配套的?這里以其伙伴模式、收入模式的配套進(jìn)行解析。
在立佰趣的伙伴模式中，選擇與銀行合作向顧客提供儲值卡。
儲值卡在美容美發(fā)、SPA、洗浴、餐飲等行業(yè)中非常通用，消費(fèi)者的儲值額度越高，得到的折扣也就越高，也就是消費(fèi)者如果想要得到較高的折扣，就必須提前在儲值卡內(nèi)存入一大筆錢，如果商店或者企業(yè)一旦關(guān)門大吉，儲值卡的錢也就隨之付諸東流。
立佰趣有銀行支持，將指紋信息作為類似銀行卡的介質(zhì)，使賬戶更加安全，解決顧客的后顧之憂。這種伙伴模式有力支持免費(fèi)模式。
收入模式配套，當(dāng)消費(fèi)者通過立佰趣付賬時，銀行可以從商戶中獲得一份固定的手續(xù)費(fèi)。同時，銀行與立佰趣合作后，也可從立佰趣中獲得更多的折扣信息，將這些信息免費(fèi)發(fā)送給信用卡用戶。而立佰趣的獲益則是從銀行的所得在手續(xù)費(fèi)中，按一定的比例抽取分成。另外，利用利差獲利，簡單來說，指付通預(yù)先向這些商家大量購買產(chǎn)品，獲得一定折扣，然后，再向指付通用戶賣出。
比如，立佰趣以2000萬的金額一次性購買某商超的商品，獲得6.5的折扣，而立佰趣用戶購買這些商品可獲得7折，而中間的差價便是立佰趣擁有，如果商超的顧客足夠多，2000萬的成本很快便能回籠。
立佰趣的免費(fèi)戰(zhàn)略，經(jīng)過伙伴模式、收入模式等相關(guān)的系統(tǒng)配套，不僅成就了其免費(fèi)戰(zhàn)略的實施，受到消費(fèi)者的青睞，同時也吸引了風(fēng)險投資的關(guān)注，得到快速的增長。短短四年時間，已經(jīng)先后有兩輪均為億元級別的風(fēng)險資金注入。中金、聯(lián)想、鼎暉三家國際中資財團(tuán)，注資超過5億人民幣。
第三，企業(yè)實施免費(fèi)戰(zhàn)略時，產(chǎn)品的邊際成本要盡量低甚至免費(fèi)，這樣能使企業(yè)盡量避免賠錢。
在經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)中，邊際成本是指每新增一個單位產(chǎn)品相應(yīng)增加的成本。就目前的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的邊際成本很低甚至為零，新產(chǎn)品的銷售量對產(chǎn)品總成本的影響力最小。
比如，社交網(wǎng)站人人網(wǎng)的邊際成本幾乎可以忽略不計;即使已經(jīng)擁有1.2億用戶，再增加一倍的用戶對于人人網(wǎng)的總成本也不會形成負(fù)擔(dān)。
此外，騰訊、百度、阿里巴巴等擁有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)平臺的免費(fèi)企業(yè)，其邊際成本無一不是很低甚至零成本，僅需對消費(fèi)者提供產(chǎn)品下載服務(wù)，這些企業(yè)無須支付更多成本就很容易實現(xiàn)盈利。
再看傳統(tǒng)產(chǎn)品的邊際成本。上海地鐵站定點(diǎn)投放的《I時代報》是一份免費(fèi)報刊，每天約有40萬份的發(fā)行量，目標(biāo)族群是受到高等教育，并且擁有一定消費(fèi)能力的白領(lǐng)。
報刊內(nèi)容非常豐富包含了政治、經(jīng)濟(jì)、文娛、體育以及各種的生活信息，因此吸引了一大批固定廣告商。誰也想不到一份薄薄的報刊其收益竟然達(dá)到3億元，而且僅是廣告收費(fèi)。
相對來說，由于發(fā)行量巨大，將《I時代報》的邊際成本壓至非常低。
對于邊際成本來說，總產(chǎn)量越高，則邊際成本越低。比如，僅生產(chǎn)一本《I時代報》所需的成本很大，但是生產(chǎn)第1000冊時，則會簡單很多，成本會低很多，而生產(chǎn)第10萬冊時，成本會被再次降低。
免費(fèi)戰(zhàn)略會使商品的需求量增大，也會使邊際成本降低，而邊際成本的降低，會使免費(fèi)產(chǎn)品的損失降低，這是免費(fèi)戰(zhàn)略在邊際成本方面形成的一種良性循環(huán)。
免費(fèi)戰(zhàn)略的類型
制定與實施免費(fèi)戰(zhàn)略，需要考慮免費(fèi)戰(zhàn)略的類型。免費(fèi)戰(zhàn)略類型不同，免費(fèi)戰(zhàn)略配套的系統(tǒng)也不同。在價值主張、價值傳遞及價值實現(xiàn)的系統(tǒng)中，有九個子模塊，其中通過對八個子模式創(chuàng)新，可以形成相應(yīng)的免費(fèi)戰(zhàn)略類型，同時也能產(chǎn)生相應(yīng)的收入模式。 本新聞共 4頁,當(dāng)前在第 1頁 1 2 3 4 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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