五、抓大放小，ABC管理
在復(fù)雜的經(jīng)銷商渠道體系下，企業(yè)應(yīng)該聚焦核心，所以七匹狼采取了“抓大放小”的渠道管理策略，鐘濤的電子商務(wù)部只管理營(yíng)業(yè)額超過(guò)1000萬(wàn)元的五大經(jīng)銷商，而他們?nèi)ツ昃�上的平均銷售額破5000萬(wàn)元。
鐘濤將所有的線上經(jīng)銷商按照信用度分成了ABC三檔，根據(jù)其上報(bào)的第二年銷售預(yù)期，信用度為C類的經(jīng)銷商只給60%的貨，B類為80%，其余根據(jù)庫(kù)存調(diào)劑，而信用最好的A類則是100%供貨。
七匹狼所直接管理的經(jīng)銷商規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)也一再被調(diào)整。初期，鐘濤所制定的經(jīng)銷商采購(gòu)額標(biāo)準(zhǔn)為100萬(wàn)元、300萬(wàn)元和500萬(wàn)元三檔，能達(dá)到500萬(wàn)元的經(jīng)銷商已經(jīng)算超級(jí)大客戶。但到2012年底，其執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)已變?yōu)?000萬(wàn)元、3000萬(wàn)元和5000萬(wàn)元，幾乎是10倍的增長(zhǎng)。
六、打造經(jīng)銷商的商品交易平臺(tái)
目前七匹狼的線下網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)接近4000家，面對(duì)龐大的線下體系，如何形成線上線下的打通和補(bǔ)充? 七匹狼正在著手打造一個(gè)打通線上線下的，針對(duì)廣大線下經(jīng)銷商的“商品交易平臺(tái)”盤活線下終端店鋪。
實(shí)行期貨制管理的線下終端，每個(gè)實(shí)體店鋪都會(huì)出現(xiàn)一定的銷售誤差，補(bǔ)貨或壓貨的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，線下代理商可以在其發(fā)布多余的貨品。“這里會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一是他希望他的貨品能在網(wǎng)上開(kāi)店并且出售;二是如果他自己沒(méi)有網(wǎng)店，他會(huì)希望其他的渠道能幫他銷售。”
鐘濤希望這個(gè)平臺(tái)逐漸完成一個(gè)裁判和調(diào)度的功能。當(dāng)線下經(jīng)銷商的庫(kù)存信息發(fā)布到網(wǎng)上之后，等于是幫助線下經(jīng)銷商打通貨品交易平臺(tái)，逐漸使線下經(jīng)銷商成為后面主力的運(yùn)用源。而以前僅僅靠直營(yíng)店鋪為主的生態(tài)會(huì)逐漸退出，線上線下協(xié)同起來(lái)。而且在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)的把控，還可以規(guī)范價(jià)格體系。“比如線下經(jīng)銷商想8折出售新貨，這是不允許的。那么，這個(gè)平臺(tái)就不會(huì)讓他顯示出來(lái)。”
七、線上線下的跨渠道嘗試
跨渠道業(yè)務(wù)的成功，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)基本會(huì)遇到3個(gè)障礙：一、零售商在孤立的渠道中運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致考核標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)的沖突；二、流程和數(shù)據(jù)在不同渠道出現(xiàn)冗余，導(dǎo)致不一致的配合發(fā)生；三、沒(méi)有集成多渠道的平臺(tái)，以支持多渠道的交互。
七匹狼投資了多渠道零售的IT系統(tǒng)，集中管理消費(fèi)者和分銷商間的電子商務(wù)活動(dòng), 為銷售市場(chǎng)提供強(qiáng)大智慧的客戶端平臺(tái), 捕獲分析顧客購(gòu)買信息,希望提供接觸點(diǎn)一致的良好體驗(yàn)。剛開(kāi)始時(shí)候，存在些不足，系統(tǒng)能力是保證了，但理念上線下團(tuán)隊(duì)還未跟上，所以實(shí)際操作上，線下能捕獲線上的消費(fèi)者信息，但線上還未能獲取線下消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，所以不良的用戶體驗(yàn)不可避免。
但近期，七匹狼準(zhǔn)備通過(guò)打通會(huì)員系統(tǒng)，協(xié)調(diào)總部的積分機(jī)制，對(duì)線下線上積分進(jìn)行補(bǔ)貼，實(shí)體店鋪與網(wǎng)店相互補(bǔ)充，用網(wǎng)絡(luò)去延伸實(shí)體店的豐富度。由于積分是互通的，保障了線下線上的便利性和權(quán)益，更加改善用戶體驗(yàn)。線上會(huì)員的特權(quán)也可以在線下實(shí)現(xiàn)，讓顧客無(wú)論是線下線上，都能同時(shí)享受到一樣的CYE服務(wù)。同時(shí)，七匹狼也在完成社會(huì)化媒體的開(kāi)發(fā)。鐘濤解釋到，電子商務(wù)社區(qū)化是未來(lái)的大趨勢(shì)，現(xiàn)在各種社會(huì)化的方式都可能成為未來(lái)的新模式，“買衣服的時(shí)候隨手發(fā)條微博，可能網(wǎng)友們就會(huì)給你建議哪件更好看。”而且，商品的反饋會(huì)融在大的社區(qū)之中，讓各種評(píng)價(jià)更加真實(shí)。
跨渠道運(yùn)營(yíng)需要跨渠道整合和優(yōu)化，同步化對(duì)一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)比電商速度更重要。顧客接觸點(diǎn)包括目錄、電話、網(wǎng)頁(yè)、郵件、POS以及移動(dòng)設(shè)備，所以企業(yè)對(duì)應(yīng)的是Call Center、電商以及實(shí)體商店的統(tǒng)一，交互平臺(tái)應(yīng)該共享，而訂單管理、庫(kù)存、商品和內(nèi)容管理、顧客信息管理以及CRM、市場(chǎng)活動(dòng)等應(yīng)該支持多渠道，這涉及到IT架構(gòu)問(wèn)題，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要盡快實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施的鋪墊。
一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)需要邏輯的思考問(wèn)題，不能跟風(fēng)憑概念去布局電商。我們?cè)趥鹘y(tǒng)企業(yè)電商化之路時(shí)，要針對(duì)自己的目標(biāo)慎重行動(dòng)，同時(shí)要根據(jù)實(shí)際的實(shí)施過(guò)程把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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